Hiába vállalkozásoknak árulnak termékeket és szolgáltatásokat, a B2B cégeknek is szüksége van a közösségi média aktív használatára, hiszen a vállalatok mögött is emberek vannak. A nemzetközi kutatások azt jelzik: a B2B cégek 60 százaléka szerint a közösségi média a leghatékonyabb módja annak, hogy vásárlásra ösztönözzék a célközönséget.
Épp ezért írunk cikksorozatot a Buffer szakmai blogbejegyzése alapján, hogy kifejezetten a közösségi média erejének kihasználásával egészítsük ki a B2B marketing felépítéséről szóló sorozatunkat.
Elsőként érdemes a B2B és B2C marketing közötti különbségeket és hasonlóságokat megérteni, hiszen csak így lehet hatékonyan ötletelni a bejegyzésekhez.
Miben más a B2B marketing, mint a B2C marketing?
- Komplexebb: Ahogy a B2B szolgáltatások is összetettebbek, mint a B2C termékek, úgy a marketing is komplexebb feladat. Ez viszont érdekesebbé is teheti a közösségi médiára szánt tartalmakat, hiszen ritka az olyan, amikor már semmi újat nem lehet elmondani egy szolgáltatásról, amely – jó esetben – folyamatosan fejlődik is.
- Hosszabb az értékesítési ciklus: B2B szolgáltatást nem lehet olyan gyors impulzusvásárlással beszerezni, mint egy csokit levenni a pénztárgép előtti polcról. A beszerzési folyamat mellett a vásárlásról történő döntéshozás is sokkal hosszabb folyamat, mint egy webshopos rendelés, átfogó értékelés előzi meg. Ennek megfelelően kell alakítani a posztokat is, hogy lépésről lépésre meggyőzzük a döntéshozókat – például a marketing tölcsér gyakorlata alapján a megfelelő tartalomtípusokkal.
- “Szélesebb” a célközönség: A B2B cégek kínálatát általában egy cég több alkalmazottja, akár teljes részlege használja, így kitartóbb posztolást igényel minden érintett meggyőzése.
- A végső cél egy komplexebb hely: Amíg egy pizzázó azonnal és egyszerűen tud hatást elérni egy közösségi médiás bejegyzéssel (pl.: a posztot látva felhívják és rendelnek tőle, vagy a címet megnézve elsétálnak oda ebédidőben), addig egy B2B cég esetében egy komplexebb helyre kell terelni az érdeklődőt (általában egy honlapra), ahol időigényesebb folyamat várja (pl.: konzultáció kérése igényfelméréssel) – ennek megfelelően teljesen mást és máshogy kell kommunikálni.
Mi a közös a B2B és B2C marketingben?
A vásárlót helyezi előtérbe: Mindkét esetben a potenciális vevőt kell segíteni és szórakoztatni, az igényeire és a problémáira koncentrálni, és ennek megfelelően készíteni releváns tartalmakat, amelyek elősegítik a termékek és szolgáltatások eladását.
Ismerni kell a célközönséget: Hatásos közösségi médiás tartalmat nem lehet létrehozni, ha nem ismerjük a célközönségünk főbb tulajdonságait, problémáit, igényeit, preferenciáit. Ehhez nagy segítséget nyújthat a vásárlói személyiség kialakítása, amelyhez bevált tippeket adtunk ebben a cikksorozatban.
Ismerni kell a tendeket: Ha ismerjük a vásárlói személyiséget, azzal is folyamatosan tisztában kell lenni, hogy mi foglalkoztatja őket, milyen híreket olvasnak, milyen trendek vonzzák a figyelmüket és alakítják a vásárlási döntéseiket.
Nem egyirányú a kommunikáció: Mindkét területen szükség van arra, hogy kihasználjuk azokat a funkciókat, amelyek a közösségi médiát közösségivé teszik: válaszolni az üzenetekre, reagálni a hozzászólásokra, aktivitást generálni, tartalmas beszélgetéseket kezdeményezni.